مدیریت کسب و کار

مدیریت کسب و کار بر ایجاد، برنامه‌ریزی و اجرای استراتژی‌هایی متمرکز است که در دستیابی به اهداف تجاری گسترده‌تر کمک می‌کند. این اهداف تجاری می‌تواند شامل افزایش آگاهی از نام تجاری، افزایش سود یا ورود به بازارهای استفاده‌‌نشده گذشته باشد. برای بررسی حوزه مدیریت مارکتینگ متخصصان بازاریابی فیلیپ کاتلر (پدر بازاریابی مدرن) و کوین لین کلر )سخنران، مشاور برندینگ و استاد دانشکده کسب‌‌وکار( در کتاب مدیریت بازاريابي خود مديریت کسب‌‌و‌‌کار را به‌عنوان توسعه، طراحی و پیاده‌‌سازی تعریف می‌‌کنند. این مفهوم شامل برنامه‌ها، فرآیندها و فعالیت‌های بازاریابی است که وسعت و وابستگی‌های متقابل محیط کسب‌وکار را برای کارکنان تشخیص می‌دهد.

متخصصان مدیریت مشاغل باید با مطالعه مشتریان خود درک عمیقی از روش‌ها و استراتژی‌هایی داشته باشند که مصرف‌‌کنندگان را حفظ و خوشحال می‌کند. علاوه‌‌براین، آنان باید در اندازه‌‌گیری دستاوردها و بهینه‌‌سازی فرآیندهای داخلی فعال باشند. همان‌طور که معلمان موفق علاوه‌‌بر تدریس خوب باید در کنار درک دانش‌‌آموزان خود از روش‌‌ها و استراتژی‌‌های مناسب برای انتقال اطلاعات استفاده کنند؛ فرآیندهای مدیریت کسب‌‌وكار مناسب باید اعتبار یک برند را ارتقا ببخشند، سپس با ایجاد یک چشم‌‌انداز بازاريابي استراتژیک برای سازمان‌‌ها، منابع در دسترس را برای انجام کلیه فعالیت‌‌ها هماهنگ کنند.

مديريت بازاريابی بین‌‌المللی

این مفهوم شامل کلیه فعالیت‌های بازاريابی است که در سراسر مرزهای ملی انجام می‌شود. مدیریت کسب‌‌وكار بين‌المللی مستلزم آن است که مدیر بازاریابی بتواند به درک عمیقی از پایگاه‌‌های مشتری عرضه‌‌شده محصول در هر کشور از جمله تفاوت‌های فرهنگی و جمعیت‌شناسی خاص آن کشور دست یابد.

هنگام بازاریابی محصولات در کشورهای مختلف ممکن است نیاز به تعامل با بازاریابان آن منطقه باشد. این امر مسئولیت مدیریت مارکتینگ را گسترش می‌‌دهد. این فعالیت‌‌ها می‌توانند شامل استخدام کارمندان در آن کشور و یا استخدام یک آژانس بازاريابی جداگانه برای دسترسی بهتر به مشتریان در آن منطقه باشند.

چرا مدیریت بازاريابي مهم است؟

در مدیریت کسب و کار دستیابی به مشتریان بالقوه و تعامل با آن‌‌ها جزء حیاتی استراتژی‌‌های تجاری محسوب می‌‌شود. بدون تردید در صورت عدم استفاده از استراتژی‌‌های مدیريت بازاريابي با وجود صرف سال‌‌های طولانی برای آماده‌‌سازی محصولات، موانع متعددی سد راه بازاریابان خواهد شد.

در ابتدا، مدیريت کسب‌‌وکار تضمین می‌کند که بازاریابان می‌‌توانند خواسته‌های مشتری خود اعم از رنگ‌‌ها و بسته‌‌بندی و موارد دیگر را درک ‌کنند. حتی در مقابل ممکن است متوجه شوند که محصول آن‌‌ها برای مشتریان جذاب نیست و با شناخت مشکلات محصول موردنظر، کالایی باکیفیت‌تر را برای مشتریان عرضه کنند.

فرآیندهای مدیریت كسب‌‌وکار به چه معنا است؟

مدیران می‌توانند از این فرآیندها برای بهینه‌‌سازی استراتژی‌های بازاریابی خود از جهات مختلف استفاده کنند. برخی از فرآیندهای رایج عبارت‌‌اند از:

1. تحلیل بازار و مشتری:

این فرآیند در رابطه با درک موقعیت فعلی سازمان‌‌ها در بازار و تجزیه‌‌وتحلیل رفتار مصرف‌‌کننده است.

2. توسعه استراتژی، اهداف و مقاصد:

در این قسمت، هدف یک کسب‌‌وکار، نحوه برنامه‌‌ریزی کردن برای آن، تحلیل بازار و مشتری و ترسیم استراتژی‌‌های آینده مشخص می‌‌گردد.

3. توسعه محصول:

مدیران بازاريابي با بررسی و درنظر گرفتن عوامل مختلف، نقش مهمی را در توسعه محصول ایفا می‌‌کنند. این متخصصان هنگام صحبت از مزایای یک محصول، نظرات مهم و خلاقانه‌‌ای را از دیدگاه‌‌های مختلف ارائه می‌‌دهند.

3. اجرای برنامه بازاریابی:

صاحبان مشاغل پس از شناسایی برنامه‌ها و استفاده از کمپین‌های بازاريابی گوناگون می‌‌بایست منابع مناسب را برای راه‌‌اندازی آن‌‌ها به‌‌کار بگیرند.

4. نظارت و کنترل:

تجزیه‌‌وتحلیل میزان موفقیت برنامه‌ها و فعالیت‌های بازاریابی فرآیندی حیاتی است؛ چراکه نحوه برنامه‌‌ریزی، نقشه راه و شیوه اجرای فعالیت‌های آتی را مشخص می‌‌کند.

استراتژی مدیریت بازاريابی چگونه ایجاد می‌شود؟

یک استراتژی مدیریت كسب‌‌وكار به‌منظور حمایت از استراتژی بازاريابي کلی یک کسب‌وکار ایجاد می‌شود. درحالی‌که استراتژی بازاریابی شامل اهداف کلی شرکت با توجه به دستیابی به مشتریان و بازارها است، استراتژی مديریت بازاریابي شامل ایجاد یک برنامه بازاريابی برای رسیدن به آن اهداف و استفاده از طیف وسیعی از ابزارها برای اطمینان از دستیابی به موفقیت است. صاحبان شرکت‌‌ها برای استفاده از این استراتژی‌‌ها باید به سؤالات زیر پاسخ دهند:

• استراتژی‌‌های برند فعلی آن‌‌ها چگونه کار می‌کنند؟
• نقاط قوت و ضعف آن‌‌ها با توجه به منابع و تخصص چیست؟
• این استراتژي‌‌ها با چه فرصت‌ها و تهدیدهایی مواجه هستند؟
• قیمت و هزینه آن در مقایسه با رقبا چگونه است؟
• کدام مسائل استراتژیک ممکن است در آینده برای شرکت تبدیل به چالش‌‌های دشوار شوند؟

استراتژی‌‌های مدیریت کسب و کار به صاحبان شرکت‌‌ها این امکان را می‌دهد تا تصویر کاملی از مزیت رقابتی خود در بازار و موانعی که در آینده برای به حداکثر رساندن سود باید بر آن غلبه کنند، به‌‌دست آورند. هنگام پاسخ‌‌دادن به این سؤالات توسط اعضای گروه مربوطه می‌توان تصمیمات مدیریت کسب‌‌وكار استراتژیک را برای ایجاد اهداف تعیین‌‌شده و پیشبرد چشم‌‌انداز بازاریابی شرکت اتخاذ نمود.

این استراتژی‌‌ها شامل مجموعه‌ای از فعالیت‌های موردنیاز برای دستیابی به اهداف تکنیک‌‌های بازاريابي شرکت هستند و عناصری مانند امتیاز، قیمت، مشخصات محصول، موقعیت بازار، تبلیغات و موارد دیگر را دربر می‌‌گیرند. بازاريابان ابتدا باید به‌منظور ایجاد این مفهوم درکی قوی از داده‌های مربوط به سهم بازار، پروفایل‌های مشتری و هرگونه کمپین و فعالیت‌های بازاریابی گذشته داشته باشند. علاوه‌‌براین، استراتژی‌‌های مدیريت بازاريابي باید مفاهیم اصلی مدیريت بازاریابي، از جمله فلسفه‌ها و ویژگی‌های منطقه را در نظر بگیرند.

فلسفه‌های مدیریت بازاریابی

تعدادی فلسفه‌های مدیریت كسب‌‌وکار وجود دارند که جهت، موضع و فعالیت‌های بازاريابی را تعیین می‌کنند. این فلسفه‌ها معمولاً «مفاهیم مديریت بازاريابی» نامیده می‌شوند. این مفاهیم در طول زمان توسعه یافته‌اند، اما به‌‌طورکلی اولویت‌‌بندی استراتژي‌‌های بازاريابي را مشخص می‌کنند:

1. تولید:

کارایی تولید را در اولویت قرار می‌دهد.

2. محصول:

کیفیت محصول‌‌ها را در اولویت قرار می‌دهد.

3. فروش:

رضایت مشتری را در اولویت قرار می‌دهد.

4. بازاریابی:

سودآوری را با ملاک رضایت مشتری اولویت‌‌بندی می‌کند.

5. اجتماعی:

تأثیر اجتماعی فعالیت‌های بازاريابی را اولویت‌‌بندی می‌کند.
این مفاهیم به مدیران بازاریابی کمک می‌کند تا در کنار توسعه استراتژی‌ها، رویکردهای خود را اصلاح کنند.

ویژگی‌های مدیریت کسب و کار

ویژگی‌های مدیریت بازاریابی با فلسفه‌های آن تفاوت دارد، چراکه اهداف کلی استراتژی‌‌های مدیریت بازاريابی را توصیف می‌کند. از ویژگی‌های مدیریت بازاریابي می‌توان به موارد زیر اشاره نمود:

• به درک و ارضای نیازهای مشتری کمک می‌کند.
• در دستیابی به اهداف کلی شرکت کمک می‌کند.
• از مجموعه فعالیت‌های گسترده‌‌ای تشکیل شده است.
• تبادل موفق بین خریدار و فروشنده را تسهیل می‌کند.

فعالیت‌های مديریت بازاریابی

مدیریت كسب‌‌وکار باید شامل طیف گسترده‌ای از فعالیت‌های مدیریت کانال بازاريابي مرتبط با قیمت، محصول، مکان و تبلیغات باشد. این عوامل به‌‌عنوان بازاريابی آمیخته (4P) شناخته می‌شوند. وظیفه مدیر بازاریابی تنظیم هر یک از این عناصر به‌منظور به حداکثر رساندن فروش و بهبود نرخ بازگشت سرمایه است. فعالیت‌های مديريت بازاريابي به دسته‌های زیر تقسیم می‌شود:

1. قیمت:

قیمت ارزش مالی قرارگرفته بر روی یک محصول است. این بخش به هزینه‌های تولید، بخش مشتریان هدف و توانایی آن‌‌ها برای پرداخت و تقاضا برای محصول بستگی دارد.

2. محصول:

محصول موجود در بازار باید با درنظر گرفتن مشتریان هدف بهینه شوند تا سایر مراحل بازاریابی آمیخته بازار به اهداف کلی شرکت دست یابند.

3. مکان:

در مدیریت بازاریابی، مکان به مناطق‌ کلی و دقیقی که مشتریان قادر به خرید یک محصول هستند، اشاره دارد. این امر شامل انتخاب در مورد در دسترس بودن اینترنت، مرکز شهر بودن، قدرت خرید مردم آن منطقه و موارد دیگر است.

4. تبلیغات:

در نهایت، فعالیت‌هایی مانند کانال‌های تبلیغاتی مختلف، بازاريابي مستقیم، انتشارات مطبوعاتی و حتی مشوق‌ها می‌توانند برای تبلیغ محصول پس از بهینه‌سازی و تولید استفاده شوند.

مدیران بازاریابی چه فعالیت‌‌هایی انجام می‌دهند؟

نقش این افراد بسته به گستره شرکت، نقش‌های مديریت بازاريابی از نظر دامنه و مسئولیت متفاوت خواهد بود. مسئولیت آن‌‌ها از تجزیه‌‌وتحلیل داده‌های مشتری گرفته تا مدیریت حساب‌های رسانه‌های اجتماعی یک برند را شامل می‌‌شوند. در یک کسب‌‌وکار کوچک یا متوسط، مدیر بازاریابی ممکن است مسئول برخی از موارد زیر باشد:

• تعیین اهداف و مقاصد برای عملکرد بازاريابی شرکت
• تحقیق در مورد پایگاه مشتری به‌منظور تعیین بخش‌‌های ایده‌‌آل از بازار برای کمپین‌های شرکت
• هماهنگی با فروشندگان برای رویدادها یا با سایر بخش‌ها برای تکمیل طراحی گرافیکی مواد
• نظارت‌‌ و کنترل بر بودجه بازاریابی و انجام تنظیمات برای اطمینان از بازاريابی مناسب محصولات و خدمات

مدیران کسب‌‌وکار چه وظایفی دارند؟

هر نقش تخصصی مدیریت کسب و کار مستلزم مجموعه‌ای از وظایف مختلف است، اگرچه بسته به گستره سازمان هم‌‌پوشانی‌هایی وجود دارد، اما در هر سازمان بسته به نیازهای مدیریت بازاریابی شرکت، مجموعه‌ نقش‌ها کمی متفاوت خواهد شد:

1. مدیر بازاریابی دیجیتال:

یک دسته اهداف کمپین‌‌های دیجیتالی را مشخص کرده، سپس برنامه‌‌ریزی، اجرا و نظارت می‌کنند. اغلب آن‌ها مسئول ایجاد و اجرای استراتژی‌های مختلفی برای تبلیغات پرداخت به ازای کلیک، تبلیغات رسانه‌های اجتماعی و کمپین‌های بازاريابي ایمیلی هستند.

2. مدیر بازاريابی محصول:

یک افراد محتوا و پیامی را تولید می‌‌کنند که محصولات را از سایر رقبا در بازار متمایز کند و نقطه فروش منحصربه‌‌فرد محصول را بیان کند. علاوه‌‌براین، آن‌ها به برنامه‌‌ریزی و اجرای راه‌‌اندازی محصول جدید و نوشتن مطالعات موردی دقیق از موفقیت مشتری برای برجسته کردن مشتریان بالقوه کمک می‌کنند.

3. مدیر بازاریابی برند:

این دسته با طراحان گرافیک همکاری نزدیکی دارد تا از استفاده صحیح لوگوی شرکت و دستورالعمل‌های برند اطمینان حاصل کنند. از جمله وظایف روزانه این اشخاص می‌تواند نظارت بر رسانه‌های اجتماعی برای یافتن روندها و ارائه داستان برای روزنامه‌‌نگاران باشد.

4. مدیر بازاریابی محتوا:

وظایف این افراد معمولاً شامل برنامه‌‌ریزی کمپین‌های محتوا، قرار دادن مقالات با سازمان‌های خبری یا همکاری با وبلاگ نویسان برای تقویت اطلاعات در مورد محصول یا خدمات است. علاوه‌‌براین، این مدیران مطالبی مانند کتاب‌های الکترونیکی و پست‌های وبلاگ را با هدف به حداکثر رساندن فرصت‌های سئو و بهینه‌سازی تلاش‌های بازاريابی درون‌گرا تولید می‌کنند.

5. مدیر بازاريابی رسانه‌های اجتماعی:

این افراد برنامه‌‌ریزی کمپین‌های گوناگون برای کانال‌های مختلف، ایجاد محتوا از طریق عکاسی یا ویدئو و پاسخ به سؤالات یا نظرات مشتریان بالقوه یا فعلی را بر عهده می‌‌گیرند.
مدیریت کسب و کار به‌صورت مناسب و حساب‌‌شده، پس از صرف زمان قابل‌‌توجهی برای آماده‌‌سازی محصول یا خدمات خود برای عرضه، رسیدن آن‌‌ها به پایگاه مشتری بالقوه ایده‌‌آل از طریق کانال‌های مناسب در بهترین زمان ممکن را تضمین می‌کند. مدیریت مارکتینگ می‌تواند کسب‌‌وکار‌‌ها را از بازده متوسط به روندی سودآور برساند. این امر زمانی امکان‌‌پذیر است که یک تیم مدیریت بازاریابی بتواند نمایه‌های مشتری و سهم بازار را پیش از موعد تجزیه‌‌وتحلیل کند. همچنین، قادر باشد نتایج کمپین، عملکرد گروه، نرخ بازگشت سرمایه (ROI) و هزینه‌ها را پس از تکمیل پروژه بررسی نماید.